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第三章、销售线索

第一条、业务背景。

每个企业都有自己的客户获取渠道和方式,同时还有相应的客户跟进及转换的业务流程。

比如某公司出售的产品是一款打印机,通过市场活动,或是朋友介绍,或是发传单等方式获得一批电话号码。市场人员将这些收集的信息转给销售人员跟进,销售人员收到后通过打电话或是上门拜访的方式进一步沟通跟进,如果客户有需求或是采购意向,则为此客户建档并采取进一步的跟进措施。

这是企业常见的业务流程,我们从业务过程和业务角色这两个角度来分析这个业务流程中存在的痛点及管理员的关注点。

第二条、业务过程分析。

在线索获取过程,究竟是哪类市场活动或渠道能带来更多有效销售线索?在后续的市场投入方面,应该如何优化资源投入呢?

在线索分配过程,各销售线索分配给谁跟进更合适?如果线索量非常大,如何快速分配提高工作效率呢?

在线索跟进过程,如何实时跟进过程,及时发现问题并协助解决?如果涉及到客户的问题,如何有效记录并沉淀,以便后续业务相关部门及时了解并跟进处理?

在线索转换过程中,确认客户意向后,如何快速有效的转换线索,以便业务资源信息沉淀,并方便后续的业务有效跟进?

第三条、业务角色分析。

以上是按业务过程分析,接下来我们按角色分析每个角色相关人员又有哪些疑问,或者更关心哪些点:

市场管理者:企业在各级市场中投入巨资举办各类市场活动,但很难计算每次市场活动究竟为企业带来了多少销售成果,另外到底是哪类市场活动能带来更多的市场回报和销售线索?

销售管理者:每一个销售人员的业务专长是什么?他更合适跟进哪类线索?他在跟进线索时有没有遇到什么困难?是否需要协调资源帮助解决问题?如果某销售离职了,其负责的这些线索,怎么完整的保存下来,并顺利交接呢?

销售人员:如何领取或分配到更多的线索?如何有效记录线索跟进时反馈的问题?如果在跟进过程中,遇到问题,如何快速得到同事或领导的帮助呢?如果同时跟进的线索太多,导致某些线索被遗忘时,能否及时给出提醒?

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